江汉腹地一直以为都是兵家必争之地，三国时期，得荆州者得天下。在如今水产饲料市场争夺战中，以仙桃、荆州洪湖为代表的江汉腹地也成为湖北饲料企业争夺的主战场。随着饲料企业规模化扩张进程的加速，地盘争夺已经进入了白热化阶段，江汉腹地已经烽火连天。

    【大集团先发制人，中小企业被迫跟进】

    按照惯例，仙桃、洪湖市场饲料企业都是在11月份开始收预付款，确定返息标准。以仙桃为例，养殖户元旦前交预付款1万元返息1000元，之后每隔一个月利息会递减100元。虽然各饲料厂家的返息不一样，从1000-1200元不等，但操作模式大体类似。饲料价格要等到第二年3月份才确定，这个价格就是“开盘价”。

    海大通威提前“开盘”，饲料同比降800-900元/吨

    2015年11月，一张标题为“好消息！好消息！——洪湖海大新厂成立，现金钜惠来袭”的宣传单在行业流传。该宣传单显示，养殖户于2016年1月1日前打款订料，海大“708”（28蛋白）只需要2800元/吨。这意味着，洪湖海大打破了以往的做法，提前“开盘”了。洪湖通威随后跟进，同档次饲料价格为2850元/吨。一周后，“战火”又在仙桃燃起，天门海大在仙桃也以相同价格“开盘”，天门通威同样跟进。

    与上一年相比，两家企业降幅非常大。海大降幅为800元/吨，通威降幅900元/吨。业内人士介绍，两个企业当时都有向养殖户告知每晚一个月交预付款，饲料价格会上调50元/吨，最后却都没能调上来。与往年不同，这次“开盘”，海大、通威并没有给养殖户返息，而是锁定预付款价格。这被当地业内人士称为“裸价”。

    荆州某本土饲料企业副总韦斌（化名）告诉《农财宝典》记者，仙桃以往是湖北水产料竞争最激烈的市场。这几年逐渐转到了洪湖。一是因为洪湖水面大，二是因为洪湖亩投喂量还可以增加，大家都认为这是市场发展潜力大。价格战率先在洪湖打响，一定程度上也印证了其判断。

    部分中小企业价格更低，预付款收入减少

    眼睁睁看着预付款落到别人的口袋里，中小饲料企业也没有坐以待毙，同样使出浑身解数，以求挽回一点市场份额。如洪湖最大的本土饲料企业—湖北同乐饲料有限公司将28个蛋白的饲料以2600元/吨预付款价“开盘”，比海大低200元/吨，比2015年降低600元/吨。

    “现在水产饲料的报价，我们都看不太懂了。”洪湖本土某饲料企业负责人张强（化名）告诉《农财宝典》记者，按照其公司生产成本，市场主流的草鱼料要卖到2500元/吨才能保本，经销商渠道需要得到300元/吨左右利润，2800元/吨的开盘价，企业压根就没有利润可言，价格再报低，那就只能亏本。

    迫于市场压力，张强不得不抛出“预付款2800元/吨，订满30吨送2包饲料，大厂降价，我们跟着降价，大厂涨价我们不涨”的政策。尽管如此，该厂2016年已经收到的预付款还是比2015年少了60%。张强分析，一部分原因是大厂提前出政策，抢走了预付款。另一个原因则是市场本身低迷，养殖户手里的钱本来也不多。

    “我们做企业的谁都不喜欢交预付款返利这种模式。但市场已经形成了风气，你不跟不行。”张强表示，收预付款是纯亏本的生意，其公司去年12月份1万元返利1200元，唯一好处就是能在年前收些现金，稳定客户群，对一年的销量有所把握，分摊固定成本。不收，优质的现金客户就白白流失了。